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Jul 05, 2023

Il taglio americano

Gli utensili da taglio (frese, punte da trapano e altri strumenti che rimuovono materiali) sono componenti essenziali delle macchine utilizzate in molteplici settori. Se hai bisogno di una sostituzione dell'anca, i medici si affidano a

Utensili da taglio— frese, punte da trapano e altri strumenti che rimuovono materiali sono componenti essenziali di macchine utilizzate in molteplici settori. Se è necessaria una sostituzione dell'anca, i medici si affidano a dispositivi dotati di strumenti da taglio per modellare l'impianto e l'osso associato. Nel settore della difesa, gli utensili da taglio consentono la creazione di navi, veicoli e aerei specializzati per lo spostamento delle truppe. E nel settore del petrolio e del gas, eseguono incisioni precise in pozzi e tubazioni. Queste sono solo alcune delle numerose applicazioni per utensili da taglio personalizzati disponibili in tutte le forme e dimensioni.

Negli ultimi anni, la crescita del settore statunitense degli utensili da taglio è stata pari a circa l’1,5% annuo, più o meno in linea con il PIL. Nello stesso periodo, il mercato ha continuato a consolidarsi, con le aziende produttrici di utensili da taglio che hanno intrapreso più di 200 fusioni e acquisizioni, per un valore totale di oltre 4 miliardi di dollari, dal 2000. Queste transazioni hanno consentito alle aziende di entrare in nuovi segmenti di mercato, ottenere l’accesso a ulteriori clienti ed espandere i loro portafogli: alcune delle migliori strategie per guadagnare quote in questo mercato piatto.

Sebbene la crescita sia lenta, i fornitori di utensili da taglio possono acquisire ulteriore valore se anticipano i cambiamenti futuri e adeguano le loro strategie a lungo termine. Per assisterli, abbiamo esaminato le recenti tendenze del mercato, combinando dati di ricerca con approfondimenti ottenuti da interviste con più di 50 dirigenti di aziende produttrici di utensili da taglio, nonché con i loro principali distributori e clienti. La nostra analisi ha rivelato alcune dinamiche importanti. La crescita complessiva rimarrà stabile, ma la base clienti cambierà poiché la domanda di utensili da taglio aumenta in alcuni settori e diminuisce in altri. Tutti i clienti prenderanno in considerazione una serie di fattori al momento dell'acquisto, ma i consigli dei distributori saranno fondamentali. Abbiamo anche scoperto che le aziende possono creare valore rinnovando le reti di distribuzione e l’approccio ai prezzi, due aree che spesso sono rimaste invariate per anni per abitudine o inerzia.

Il mercato statunitense degli utensili da taglio ha un mercato totale disponibile di circa 5 miliardi di dollari, con la maggior parte del valore proveniente dalla fresatura (circa il 38% del totale) e dalla realizzazione di fori (circa il 20%) (Figura 1). In entrambe le aree, gli utensili indicizzabili, quelli con punte di taglio rimovibili, stanno crescendo a un ritmo più elevato rispetto agli utensili solidi, sia in metallo duro che non in metallo duro, perché sono meno costosi e più facili da riparare.

La domanda complessiva di utensili da taglio continuerà a crescere allo stesso ritmo nei prossimi anni, con gli utensili a fissaggio meccanico che continueranno a superare gli utensili solidi. Ma ci sarà un grande cambiamento nella fonte della crescita, poiché la maggior parte dei clienti opera in settori ciclici che alternano espansione e contrazione. Il settore aerospaziale, che ha generato la maggior parte della domanda di utensili da taglio dal 2012 al 2017, rimarrà ora indietro rispetto ad altri settori che stanno registrando una crescita maggiore, tra cui il settore della difesa e la rinascente industria del petrolio e del gas (Figura 2).

La domanda nel settore medico, l’unico settore non ciclico servito dai fornitori, rimarrà stabile. I fornitori che cercano protezione contro le turbolenze economiche troveranno un rifugio negli strumenti da taglio chirurgici e ortopedici.

In che modo i clienti selezionano i fornitori di utensili da taglio in questo panorama complesso e in evoluzione? Nelle nostre interviste con i clienti, una considerazione ha prevalso su tutte le altre: i consigli dei distributori. Poiché nuovi utensili da taglio entrano costantemente nel mercato, i clienti apprezzano i distributori che comprendono le offerte disponibili, i potenziali casi d’uso e le ultime innovazioni. Un dirigente ha osservato: “I distributori locali hanno una conoscenza approfondita dei diversi cataloghi. Forniscono input di prima linea su cosa utilizzare e quali marchi scegliere quando è disponibile una nuova applicazione." Questo atteggiamento potrebbe scoraggiare molti clienti dal rivolgersi ai grandi rivenditori online per gli acquisti, una tendenza che si è già verificata in molti altri settori (vedere il riquadro laterale, "I grandi rivenditori online possono stabilire una presenza nel mercato degli utensili da taglio?"). I clienti prendevano in considerazione anche le segnalazioni o le pubblicità di utensili da taglio quando valutavano i fornitori, ma queste avevano meno peso rispetto alle raccomandazioni dei distributori.